Ryzyka w transakcji prowadzonej wyłącznie przez prawnika – bez wsparcia doradcy M&A

Wyobraź sobie następujący scenariusz: Twój klient, po miesiącach przygotowań, wreszcie zamyka transakcję sprzedaży firmy. Umowa podpisana, gratulacje złożone. Rok później dowiaduje się, że mógł uzyskać znacznie wyższe wyceny. Niestety nie miał dostępu do inwestora funkcjonującego na zagranicznym rynku, który byłby w stanie taką ofertę złożyć. Po prostu nikt nie powiedział mu o takiej możliwości.

Hipotetyczna sytuacja? Wcale nie. To codzienność rynku M&A. W naszym blogu wiele miejsca poświęcamy różnym aspektom procesów transakcyjnych prowadzonych z udziałem doradcy M&A. W tym opracowaniu poświęćmy chwilę na zrozumienie nieoczywistych zagrożeń, które mogą wręcz zmieniać wartość biznesową projektów.  

1. Ryzyko nieodpowiedniego doboru lub niedotarcia do właściwego inwestora

Samodzielne poszukiwanie inwestora to proces obciążony ryzykiem. Bez dostępu do rozbudowanej, międzynarodowej sieci kontaktów, możliwości identyfikacji tzw. qualified buyers są ograniczone. W przypadku właścicieli firm, o czym często przekonują się prawnicy, zwykle oznacza to zawężenie puli potencjalnych inwestorów do wąskiego grona kontaktów. Kontaktów, które najczęściej pojawiają się niejako przy okazji. Często są to podmioty znane z najbliższego otoczenia biznesowego, rekomendowane przez znajomych lub napotkane podczas branżowych spotkań. Prawnik natomiast, z natury rzeczy, w procesie M&A koncentruje się na aspektach formalno-prawnych, zabezpieczeniu interesów klienta i poprawności dokumentacji oraz obsłudze inwestora, który już się pojawił. Doradca transakcyjny uzupełnia te działania. Dostarcza kompleksową analizę rynkową i sieć kontaktów, dzięki której znalezienie najlepszego inwestora staje się realne.

Współpraca pozwala na znacznie szersze rozpoznanie rynku – od lokalnych funduszy inwestycyjnych po międzynarodowych graczy branżowych. Chodzi o to, aby nie zamykać się w kręgu znanych, dostępnych inwestorów, ale aktywnie poszukiwać.

Możliwe konsekwencje:

• Dobranie niewłaściwego inwestora, z którym nie osiągnie się zamierzonego efektu synergii.
• Nieuzyskanie właściwej, rynkowej wyceny za udziały.
• Brak możliwości sprawdzenia wszystkich potencjalnych opcji, w tym z podziałem na inwestorów branżowych i finansowych (fundusze PE).

2. Ryzyko nieotrzymania wszystkich możliwych ofert

Ten punkt wiąże się z powyższym – niezaangażowanie doradcy transakcyjnego powoduje, że właściciel firmy często nie ma dostępu do pełnego spektrum rynkowych możliwości. Oznacza to, że nie poznaje wszystkich potencjalnych inwestorów i ich ofert oraz nie ma pewności, czy na jego biznes nie można znaleźć inwestora oferującego wyższą cenę. A to jest przecież istotą udanej transakcji.

Możliwe konsekwencje:

• Utrata szansy na złożenie oferty przez najbardziej atrakcyjnych inwestorów – strategicznych i finansowych.
• Ryzyko zaakceptowania pierwszej, niekoniecznie najkorzystniejszej propozycji.
• Brak pełnego rozeznania rzeczywistej wartości rynkowej firmy.

3. Ryzyko doboru „trudnego” inwestora strategicznego

Odchodząc na chwilę od kwestii finansowych – równie ważnym aspektem transakcji jest znalezienie inwestora, który nie tylko zaoferuje atrakcyjną cenę, ale będzie przy tym wartościowym partnerem biznesowym. Ma to szczególne znaczenie w sytuacjach, gdy inwestor kupuje pakiet większościowy, ale dotychczasowy właściciel nadal przez jakiś czas – dłuższy lub krótszy – pozostaje w biznesie. Wówczas tę współpracę należy ułożyć. Niestety nie zawsze jest to proste, jeśli inwestor ma inną wizję rozwoju firmy.

Dobry inwestor to partner, który rozumie specyfikę biznesu. Taki, który ma komplementarne kompetencje, wykazuje się zdolnością do budowania długoterminowej strategii rozwoju, a co najważniejsze – ma chęć i zdolność do efektywnej współpracy z dotychczasowym właścicielem. Dotychczasowy właściciel, zachowując mniejszościowy pakiet udziałów, musi mieć możliwość skutecznego współdziałania z nowym inwestorem. Wymaga to kompetencji merytorycznych, ale też kompatybilności charakterów i stylów zarządzania.

Możliwe konsekwencje:

• Ryzyko konfliktu między dotychczasowym właścicielem a inwestorem.
• Zahamowanie dynamiki rozwoju firmy.
• Chaos organizacyjny.

4. Ryzyko zbyt wąskiego podejścia do dbałości o finanse właściciela

Choć nie zawsze jest to oczywiste, doradca transakcyjny pełni ważną rolę w procesie negocjacji finansowych. Na każdym etapie dba o interesy właściciela, koncentrując się nie na kwestiach prawnych, ale na maksymalizacji wartości transakcji. Kluczową przewagą jest dostęp do aktualnych danych rynkowych. Doradca transakcyjny zna aktualne wyceny, rozumie mechanizmy rynkowe i ma wiedzę o mnożnikach stosowanych w danym segmencie rynku. Może przeprowadzić wielowymiarową analizę wartości firmy, uwzględniając aktualne wyniki finansowe, jak również potencjał rozwojowy, wartości niematerialne i pozycję rynkową. Dzięki temu jest w stanie wynegocjować i uargumentować – z ekonomicznego punktu widzenia – znacząco wyższą cenę.

Możliwe konsekwencje:

• Ryzyko zaniżenia wartości transakcji.
• Utrata potencjalnych dodatkowych wpływów.
• Brak profesjonalnego wsparcia w procesie negocjacji (pod kątem ekonomiczno-finansowym).

5. Ryzyko nieprecyzyjnych definicji finansowych w dokumentacji transakcyjnej

Kluczowym zadaniem doradcy transakcyjnego jest precyzyjne zdefiniowanie istotnych wskaźników (parametrów) finansowych, które mają znaczenie w rozliczeniach z inwestorem, a następnie – wsparcie prawników w odpowiednim zapisaniu tych kwestii w dokumentacji transakcyjnej. Chodzi przede wszystkim o zabezpieczenie przed potencjalnymi manipulacjami, które mogą negatywnie wpłynąć na ostateczną wartość transakcji.

Przykład? Odroczone płatności uzależnione od poziomu EBITDA, tzw. earn-out. Bez precyzyjnej definicji inwestor może stosować różne mechanizmy manipulacji, które doprowadzą do zaniżenia EBITDA. Chodzi o szczegółowe określenie i zdefiniowanie, jak należy wyznaczyć EBITDA, które koszty można ujmować, a które nie. Doradca transakcyjny zabezpiecza interesy klienta, definiując te parametry, które później będą  brane pod uwagę przy rozliczeniu ceny pomiędzy kupującym a sprzedającym.

Możliwe konsekwencje:

• Ryzyko manipulacji kluczowymi wskaźnikami finansowymi.
• Możliwość znaczącego obniżenia wartości transakcji.
• Powstawanie potencjalnych sporów interpretacyjnych.

Co to wszystko oznacza dla Ciebie – jako prawnika?

Przedstawione ryzyka pokazują, jak wiele aspektów transakcji M&A pozostaje często „pod powierzchnią”, jak wiele z nich jest ukrytych. Twój klient może nie zdawać sobie sprawy z tych zagrożeń, a co za tym idzie – z potencjalnych korzyści, które mogą zostać utracone.

Jako prawnik masz unikalną możliwość, aby nie tylko zabezpieczyć interesy klienta od strony prawnej, ale także pomóc mu osiągnąć maksymalną wartość z transakcji. Współpraca z doradcą transakcyjnym to inwestycja, która zwykle zwraca się wielokrotnie – zarówno w wymiarze finansowym dla klienta, jak i reputacyjnym dla prawnika.

Zadowolony klient, który dzięki skutecznej współpracy prawnika i doradcy transakcyjnego otrzymał optymalną cenę za swoją firmę, najprawdopodobniej wróci do Ciebie z kolejnymi projektami. Co więcej, mając większe środki finansowe, będzie mógł realizować nowe inwestycje. A przy nich… znów będzie potrzebował Twojego wsparcia prawnego.