Kiedy warto pomyśleć o współpracy z doradcą M&A?
Z naszego doświadczenia wynika, że w praktyce transakcyjnej występują dwa główne scenariusze, które prowadzą przedsiębiorcę do decyzji o sprzedaży firmy lub poszukiwaniu inwestora. Mogą one zainspirować prawnika do poszukiwań zaufanego doradcy transakcyjnego.
Co ważne, te scenariusze występują znacznie wcześniej niż sytuacja, w której przedsiębiorca wprost mówi: sprzedajemy! To może być za późno, aby znaleźć idealnego inwestora i uzyskać najlepsze warunki z transakcji. Właśnie dlatego warto zachowywać czujność i obserwować sytuację swoich klientów.
Dla uproszczenia nazwijmy je „scenariuszem pozytywnym” i „scenariuszem negatywnym”. To pewnego rodzaju sygnały, na które prawnik powinien być czujny, aby zacząć działać odpowiednio wcześnie. Przyjrzyjmy się im bliżej.
Scenariusz pozytywny
Sygnały, które świadczą o tym, że transakcja może mieć miejsce i warto poszukać zaufanego doradcy. Są to okoliczności w których Twój klient:
- Rozwija się dynamicznie, ale potrzebuje wsparcia inwestora, by jeszcze bardziej przyspieszyć wzrost.
Spółka ma stabilną pozycję rynkową, ale zauważa, że pewne „braki” hamują jej potencjał rozwojowy. Wsparcie odpowiedniego inwestora mogłoby przyspieszyć ekspansję, np. poprzez rozbudowę działu sprzedaży, utworzenie działu controllingu itp. - Planuje wejście na zagraniczne rynki i poszukuje partnera z odpowiednim doświadczeniem.
Samodzielna ekspansja zagraniczna byłaby zbyt ryzykowna lub czasochłonna. Strategiczny inwestor może wnieść kapitał, ale też know-how i kontakty na nowych rynkach. - Dostrzega moment rynkowy, który wymaga zaangażowania dodatkowego kapitału.
Może to być potrzeba sfinansowania nowego zakładu produkcyjnego lub stanów magazynowych. W takiej sytuacji szybki dostęp do kapitału od inwestora może być kluczowy. - Chce sprzedać firmę (w dłuższej perspektywie) i potrzebuje wsparcia w przygotowaniu jej do tego procesu.
To idealny moment, by zacząć porządkować sprawy spółki od strony prawnej i finansowej. Wczesne przygotowanie pozwala zidentyfikować i zaadresować potencjalne ryzyka – np. związane z podatkami czy strukturą właścicielską.
Scenariusz negatywny
Sygnały, które świadczą o tym, że transakcja może mieć miejsce, a tym samym – warto poszukać zaufanego doradcy. Ten scenariusz realizuje się, kiedy:
- Właściciel jest zmęczony prowadzeniem biznesu.
Po latach intensywnej pracy może potrzebować zmiany lub chcieć realizować inne projekty życiowe. W takiej sytuacji sprzedaż części lub całości firmy może być optymalnym (lub jedynym) rozwiązaniem. - Nie ma komu przekazać firmy.
To częsty problem firm rodzinnych, gdy potencjalni sukcesorzy nie są zainteresowani przejęciem biznesu. Profesjonalny inwestor może zapewnić kontynuację i rozwój wypracowanego przez lata potencjału. - Branża się konsoliduje i właściciel czuje presję ze strony konkurentów.
Pozostanie samodzielnym podmiotem może być ryzykowne, gdy konkurenci łączą siły z większymi graczami. Dodatkowo, dynamiczny rozwój firmy może stanowić znaczące wyzwanie organizacyjne i finansowe dla właściciela. W takiej sytuacji pozyskanie inwestora może zapewnić niezbędne wsparcie i know-how, pozwalające na płynne przeprowadzenie firmy przez okres intensywnego wzrostu. Lepiej aktywnie poszukiwać partnera, niż czekać na pogorszenie pozycji rynkowej.
Co z tego wynika?
Niezależnie od scenariusza – najważniejsze jest odpowiednie przygotowanie i właściwy timing. Im wcześniej rozpoczniemy planowanie procesu, tym większa szansa na znalezienie najlepszego inwestora i osiągnięcie maksymalnych korzyści z transakcji.
Warto pamiętać, że nie zawsze konieczna jest sprzedaż całości firmy – można dywersyfikować ryzyko, sprzedając część udziałów i pozostając w działalności, przy jednoczesnym otrzymaniu środków ze sprzedaży określonej części udziałów.
To rozwiązanie, które często satysfakcjonuje klientów, a jednocześnie – nadal może wymagać skoordynowanej współpracy prawnika i doradcy transakcyjnego.
