Dlaczego właściciele sprzedają swoje firmy – motywacje i timing

W przypadku sprzedaży firmy spotykamy się z dwoma scenariuszami, które wpływają na timing oraz motywacje przedsiębiorców. W pierwszym przypadku właściciele podejmują decyzję w wyniku przemyślanego planu biznesowego, a w drugim sprzedaż odbywa się w reakcji na pojawiające się nagle szanse i okoliczności. Przyjrzyjmy się zatem motywacjom właścicieli, które napędzają decyzję o sprzedaży firmy. Będzie to dobry punkt wyjścia do dalszych rozważań dotyczących przygotowań firmy do sprzedaży oraz odpowiedzi na pytania z serii: jak wyceniają inwestorzy i na co zwracają uwagę inwestorzy.

Na potrzeby tego artykuły przybliżamy 7 powodów, które wpływają na decyzję o sprzedaży firmy. Będą to kolejno:

• Zamierzony exit
• Brak sukcesorów
• Dywersyfikacja ryzyka i cash-out
• Szansa na rozwój i wzrost inwestycji
• Niepewność co do przyszłości
• Postępująca konsolidacja i aktywność inwestorów
• Obawa przed wzrostem firmy

Kurs na exit

Rynek M&A w Polsce staje się coraz bardziej powszechny. Sprzedaż firmy czy pozyskanie inwestora nie jest już postrzegane jako element porażki, jako coś nietypowego i zaskakującego, ale coraz częściej jako naturalny krok w rozwoju biznesu. Coraz więcej przedsiębiorców świadomie wybiera tę drogę, przygotowując się do niej z wyprzedzeniem. Zdarza się, że właściciele śledzą aktywność inwestorów, rozmawiają z innymi przedsiębiorcami o ich doświadczeniach i krok po kroku planują własną transakcję. W takim scenariuszu mówimy o zaplanowanym, zamierzonym exicie.

Brak sukcesorów

Jedną z najczęstszych motywacji sprzedaży firmy jest brak sukcesorów, którzy mogliby przejąć rodzinny biznes. Nie zawsze chodzi o brak potomstwa – częściej o brak chęci i gotowości do podjęcia odpowiedzialności za dalsze losy biznesu rodzinnego. Jeżeli dodać do tego zmęczenie właścicieli związane z prowadzeniem działalności lub chęć realizacji nowych przedsięwzięć, to mamy klasyczny powód do rozpoczęcia poszukiwania inwestora.

Dywersyfikacja ryzyka i cash-out

Inne motywacje, z którymi się spotykamy to chęć dywersyfikacji ryzyka i spieniężenia biznesu. Jak doskonale wiemy, przedsiębiorstwa miewają różne momenty, a cykl koniunkturalny i nieprzewidziane wydarzenia, potrafią odciskać na nich swoje piętno. Mieliśmy przykładowo sytuację związaną z pandemią COVID, o której można powiedzieć, że istotnie zmieniła zasady gry na rynku. Firmy, które w 2019 i 2018 roku bardzo dobrze performowały, mogły wówczas istotnie pogorszyć swoje wyniki za rok 2020. Do dzisiaj widzimy, że niektórzy z właścicieli mimo usilnych starań są już zmęczeni powolnym odbudowywaniem wartości firmy. Uznają wówczas, że być może lepszą ścieżką będzie pozyskanie inwestora.

Szansa na rozwój i wzrost inwestycji

Nie każda transakcja oznacza całkowite wyjście z biznesu. Bywa i tak, że pojawia się inwestor, który dostrzega szansę w rozwoju, we wzroście danej firmy i chce w nią zainwestować. W takim przypadku niekoniecznie musimy mówić o typowym modelu sprzedaży, gdzie właściciele pozbywają się 100% swoich udziałów, tylko sprzedają wówczas 60%, 70%, czy 51% udziałów. Pozyskują inwestora, który pomaga dalej im się rozwijać, szczególnie wykorzystując przy tym dobry moment rynkowy. Innymi słowy, występują scenariusze, w których właściciele firmy wciąż mają potencjał do tego, aby skalować biznes jeszcze szybciej, ale wykorzystanie tego potencjału będzie bardziej prawdopodobne przy udziale silnego inwestora. Silnego, czyli takiego, który będzie posiadał szerokie zasoby jeśli chodzi o środki pieniężne, ale również zasoby ludzkie. Przykładowo, wniesie do firmy unikatowe kompetencje, które pomogą jej rozwijać się na rynkach zagranicznych.

Niepewność co do przyszłości

Kolejną, dość ciekawą motywacją dotyczącą sprzedaży firmy z którą spotykamy się w naszych projektach jest niepewność dotycząca przyszłości. Już sam fakt niepewnej sytuacji geopolitycznej skłania wielu przedsiębiorców do tego, aby poszukiwać alternatywnej ścieżki rozwoju. Sprzedaż biznesu może być wówczas pierwszym krokiem do dywersyfikacji i długotrwałego zabezpieczania majątku.

Przyjrzyjmy się tutaj przykładowi przedsiębiorcy, który wyrażał dużą obawę o to, że polski rząd wprowadzi oskładkowanie umów b2b, a akurat ten właściciel zatrudniał praktycznie wszystkich pracowników w takiej formie. Już na etapie dyskusji na temat ewentualnych zmian legislacyjnych miał on świadomość, że w przypadku konwersji umów b2b na umowy o pracę, marżowość jego biznesu mogłaby znacząco spaść. W konsekwencji, zauważalna byłaby również niższa wycena jego spółki. Takie rozważania nie tylko wpłynęły na jego ostateczną decyzję odnośnie sprzedaży, ale również na przebieg całego procesu, który musiał odbyć się sprawnie i relatywnie szybko.

Postępująca konsolidacja i aktywność inwestorów

Mamy wreszcie dwa kolejne powody sprzedaży firmy, to jest postępująca konsolidacja i rosnąca aktywność inwestorów. W tym przypadku mocni na rynku inwestorzy skupują mniejsze firmy i tworzą wspólnie większą skalę, albo inaczej: większą siłę. Z takimi podmiotami, rzecz jasna, znacznie trudniej się konkuruje i czasami po prostu właściciele nie mają wyboru. Dociera do nich, że to ostatnia szansa, aby włączyć się do tej konsolidacji, aby nie być skazanymi na nierówną walkę z kimś znacznie większym, o mocniejszej sile przetargowej pod praktycznie każdym względem.

Obawa przed wzrostem firmy

Zdarza się również, że firma rozwija się zbyt szybko, a właściciele obawiają się utraty kontroli nad organizacją. Skomplikowana struktura, rosnąca liczba pracowników i klientów mogą stać się poważnym obciążeniem. Profesjonalny inwestor, dzięki doświadczeniu i zasobom, może pomóc uporządkować procesy i wesprzeć rozwój.

Nie istnieje jeden „idealny moment”. Istotniejsze jest świadome przygotowanie i spójny plan gry, który pozwala wykorzystać okno możliwości.

Efekt zakotwiczenia

Podsumowując wszystkie wymienione motywacja dotyczące sprzedaży firmy należy podkreślić jeszcze jeden czynnik, a mianowicie: wycenę. Najszczersze chęci i motywacje właścicieli nie wystarczą, jeśli zostaną skonfrontowane z ofertą, która będzie dla nich niesatysfakcjonująca. Alternatywną ścieżką może być wówczas skorzystanie z usług zewnętrznego zarządu i exit operacyjny właścicieli. A skoro mowa o wycenie, to czas najwyższy przyjrzeć się dokładnie temu, co wpływa na wartość firmy oraz w jaki sposób do wycen podchodzą inwestorzy.