X
Słownik Akademii M&A

Skorzystaj z naszej wiedzy i doświadczenia

Już wkrótce będzie tutaj dostępny darmowy słownik terminów M&A X

Rola doradcy M&A w procesie transakcyjnym

31 maja 2021

Nadrzędnym celem doradcy M&A podczas realizacji procesu transakcyjnego jest zapewnienie klientowi maksymalnych korzyści i poziomu bezpieczeństwa. Wieloaspektowość i dynamika procesów M&A, wymaga odpowiedniego know-how doradców oraz profesjonalnego wsparcia na każdym etapie projektu. Powodzenie transakcji i sfinalizowanie jej na warunkach klienta w dużej mierze zależy od doświadczenia doradcy, jakości zapewnianego wsparcia, zaangażowania w projekt oraz zrozumienia perspektywy i oczekiwań klienta.

W większości przypadków, właściciele firm przeprowadzają transakcję M&A tylko jeden raz w swoim życiu, dlatego też profesjonalne prowadzenie transakcji M&A i odpowiednie podejście doradcy jest kluczowe.

Określenie celów transakcji i obiektywizacja oczekiwań klienta

Z chwilą rozpoczęcia współpracy doradca M&A staje się przedstawicielem klienta w procesie transakcyjnym. W takiej sytuacji, w pierwszym kroku współpracy doradca musi uzgodnić z klientem cele i oczekiwania. Już na tym etapie doradca M&A powinien zasugerować możliwe rozwiązania i podjęcie działań, które pozwolą na osiągnięcie maksymalnych dla klienta korzyści.

Pojawia się przy tym jeszcze jeden istotny aspekt, tj. obiektywizacja oczekiwań klienta – doradca powinien rzetelnie i racjonalnie ocenić, czy założone przez klienta warunki są możliwe do uzyskania, w szczególności na ile realne jest uzyskanie oczekiwanej ceny. W celu weryfikacji założeń doradca przeprowadza m.in. wycenę przedsiębiorstwa, analizuje aktywność M&A w danej branży oraz weryfikuje informacje o porównywalnych transakcjach na rynku. W tym momencie rozpoczyna się ostrożne balansowanie pomiędzy oczekiwaniami klienta, a tym co są w stanie zaoferować inwestorzy.

Maksymalizacja korzyści

Działania związane z maksymalizacją korzyści podejmowane są na każdym etapie transakcji. Przykładowo, już podczas przygotowań do procesu sprzedaży firmy doradca M&A może wskazać szereg działań mogących pozytywnie wpływać na wycenę przedsiębiorstwa oraz czynności, które mają wyeliminować ewentualne ryzyka działające na niekorzyść klienta. Następnie profesjonalny doradca powinien odpowiadać m.in. za pomoc w wyborze optymalnej struktury transakcji, rekomendację odnośnie inwestorów spełniających kryteria klienta, negocjowanie kluczowych warunków transakcji, w tym ceny, czy też identyfikację oczekiwań inwestora odbiegających od standardów M&A.

Doradca M&A jako lider projektu

Proces transakcyjny jest projektem skomplikowanym, potrafi trwać relatywnie długo oraz angażuje wiele podmiotów. Wymienić można tutaj chociażby strony transakcji oraz ich doradców finansowych, prawnych i podatkowych. Często do transakcji i prezentacji firmy angażowani są również kluczowi pracownicy spółki. Lider w postaci doradcy M&A gwarantuje, że wszystkie prace będą przebiegać sprawnie i zgodnie z harmonogramem. Takie podejście pozwala istotnie odciążyć właścicieli, którzy mogą w tym czasie skupić się na działalności operacyjnej. Lider koordynuje prace wszystkich doradców, organizuje spotkania pomiędzy stronami transakcji, koordynuje proces due diligence oraz troszczy się o to, aby wszelkie dane wrażliwe były odpowiednio zabezpieczone. Doświadczony doradca M&A dzięki całościowemu podejściu do procesu potrafi identyfikować sytuacje oraz zagrożenia, które mogłyby potencjalnie zaszkodzić transakcji. Wczesne rozpoznawanie takich zagrożeń pozwala podjąć odpowiednio szybkie działania i je zmitygować.

Marketing

Pierwsze wrażenie może odegrać ważną rolę. Oczywiście żaden inwestor nie będzie oceniać firmy tylko po okładce (w tym przypadku po „teaserze”), jednak profesjonalnie przygotowane materiały transakcyjne z pewnością będą pomocne. Doradcy M&A doskonale wiedzą, w jaki sposób przedstawić kluczowe informacje, oraz które nośniki wartości dotyczące przedsiębiorstwa powinny być wyeksponowane. Treść teasera oraz memorandum informacyjnego to sposób na przedstawienie przedsiębiorstwa w najlepszym możliwym świetle.

Istotnym elementem działań marketingowych jest również odpowiednie przygotowanie właścicieli do pierwszych spotkań z inwestorami. Tutaj również pomoc doradców okazuje się bardzo istotna.

Pozyskiwanie najlepiej dopasowanych inwestorów z Polski lub zagranicy

Reprezentując stronę sprzedającą doradcy M&A wykonują szereg działań związanych z wyborem inwestorów najlepiej wpisujących się w kryteria określone wspólnie z klientem. Wymienić można tutaj m.in:

  • przygotowanie listy z tzw. qualified buyers, czyli inwestorami, którzy powinni być zainteresowani udziałem w procesie transakcyjnym,
  • dystrybucję materiałów transakcyjnych,
  • spotkania z inwestorami,
  • analizę i weryfikację listu intencyjnego,
  • ocenę kluczowych założeń transakcji przedstawionych przez inwestorów,
  • rekomendacje odnośnie wyboru inwestorów,
  • negocjacje treści listu intencyjnego.

Podczas prac związanych z pozyskiwaniem inwestorów doradca M&A korzysta m.in ze swoich doświadczeń, znajomości rynku M&A, wiedzy na temat aktywności inwestorów, wypracowanych przez siebie relacji i znajomości wśród funduszy inwestycyjnych. Ogromną rolę odgrywa tutaj także przynależność do międzynarodowych sieci doradców transakcyjnych, która gwarantuje dostęp do inwestorów zagranicznych poprzez partnerskie firmy doradcze działające na poszczególnych rynkach lokalnych.

Koordynacja due diligence

W trakcie badania due diligence rolą doradcy M&A jest przede wszystkim organizacja i zarządzanie całym procesem. Szczególnie istotne jest tutaj określenie zakresu przekazywanych danych, priorytetyzacja oraz nadzór nad harmonogramem. Istotne są także: wsparcie na rzecz klienta w przygotowywaniu odpowiedzi na pytania doradców inwestora oraz prowadzenie rozmów i negocjacji odnośnie zidentyfikowanych w toku due diligence ryzyk. Dobry doradca M&A już na etapie poprzedzającym due diligence potrafi przewidywać kwestie, które z pewnością zostaną poruszone podczas badania, dzięki czemu klient może być odpowiednio przygotowany na niewygodne pytania inwestorów.

Negocjacje i finalizacja

W ostatnich etapach procesu doradcy wraz z klientem koncentrują się na wypracowaniu najkorzystniejszych warunków transakcji oraz wychwytywaniu potencjalnych konfliktów pomiędzy oczekiwaniami klienta a zapisami w treści umowy. Do zadań doradcy M&A na tym etapie należą między innymi: analizy ofert wiążących, negocjacje dotyczące aspektów transakcyjnych, identyfikacja niebezpiecznych oczekiwań i zapisów umownych, a także udział w tworzeniu i negocjowaniu umowy transakcyjnej.

Partnerskie relacje

Na koniec kwestia, która być może nie wpływa bezpośrednio na ostateczną wartość transakcji, ale pomaga w dobrej atmosferze komfortowo przejść przez proces M&A. Chodzi o partnerskie relacje pomiędzy doradcą M&A a klientem. Wiele godzin wspólnej pracy warto podjąć z takim doradcą, któremu się ufa, z którym po prostu dobrze się współpracuje i nadaje się na tych samych falach.

Dowiedz się więcej na temat wsparcia, które zapewniamy w poszczególnych obszarach doradztwa transakcyjnego M&A

Jaki projekt planujesz?

Strona główna
Doradztwo transakcyjne M&A Co zyskujesz Nasze doświadczenie Sprzedaż firmy Pozyskanie inwestora Przejęcia firm Pozyskiwanie finansowania Wykupy właścicielskie
Corporate finance Doradztwo restrukturyzacyjne, restrukturyzacja firmy Modelowanie finansowe i budżetowanie Przygotowywanie biznesplanów Due diligence portfela wierzytelności Analiza modeli wyceny i modeli utraty wartości wierzytelności Doradztwo w zakresie sprzedaży wierzytelności
Wyceny i opinie Wycena przedsiębiorstwa, udziałów lub akcji Wycena zorganizowanej części przedsiębiorstwa Wycena znaku towarowego, marki i praw majątkowych Wycena know-how, technologii i patentów Wycena domen internetowych i oprogramowania Wycena umów i relacji z klientami Wycena portfela wierzytelności Wycena exit fee Fairness opinion Opinie o wartości na potrzeby sporów gospodarczych, wycena szkody majątkowej Testy na utratę wartości aktywów
Ceny transferowe (transakcyjne) Identyfikacja obowiązku dokumentacyjnego Dokumentacje podatkowe local file i master file Analiza porównawcza (benchmarkingowa) Polityka cen transferowych Uprzednie porozumienia cenowe APA Analiza możliwości zastosowania Safe Harbour Ceny transferowe - szkolenie
Family office Zarządzanie inwestycjami i majątkiem Strategia rozwoju firmy Sukcesja, transfer międzypokoleniowy majątku Doradztwo podatkowe - księgowość, podatki Nadzór właścicielski i bieżąca sprawozdawczość Zewnętrzny dyrektor finansowy
Wartości Kim jesteśmy Blog Kariera Kontakt

Masz jakieś pytania?
Skontaktuj się

Zadaj pytanie

tel.: 61 855 30 10

mail: biuro@cmt-advisory.pl